Текущие реалии российского трейдинга 2018

С каждым годом ситуация на рынке металлоторговли в России становится сложнее. К основным отягощающим условиям можно отнести следующие:

• Завершение крупных инфраструктурных проектов, которые реализовывались к Чемпионату мира по футболу. При этом, планы и сроки реализации новых проектов пока размыты.
• Замедление темпов роста потребления металлопроката. Уже который год динамика к АППГ года околонулевая.
• Постоянная неопределенность. Текущие реалии трейдинга – это неопределенность ценовой ситуации, невозможность долгосрочного планирования. Существенно усложнило работу трейдеров изменение внутреннего ценообразования у производителей, в том числе отсутствие традиционной привязки к экспортному паритету с лагом в полтора месяца. В таких условиях сложно строить долгосрочное планирование. Сейчас по сути трейдерам приходится решать уравнение с тремя неизвестными: как поведут себя поставщики, как поведет себя внутренний рынок и внешняя конъюнктура. Но, невзирая на это металлотрейдеры продолжают прогнозировать пусть и в очень краткосрочном периоде и котировки, и валютные курсы, и сырьевые составляющие.  Дополнительно сказывается нестабильность на валютном рынке, которая вносит свои коррективы как в работу на внутреннем рынке, так и на экспорте. В таких реалиях прогнозировать поведение рынка достаточно сложно, особенно по ценам. Даже у производителей металлопроката горизонт прогнозирования и планирования стал предельно короткий. Потому что никто не знает, каким будет доллар, условно к 1 декабря, каким будет экспортный паритет.
• Конкуренция на рынке металлоторговли усиливается, а маржинальность продаж снижается. Если в прошлом году маржа, по оценкам трейдеров, варьировалась в пределах 3-5%, то промежуточные итоги этого года дают среднерыночный показатель в диапазоне 2-3%. В наиболее массовом сортаменте, в том числе арматуре, она порой и вовсе отсутствует.  Такой уровень, безусловно, является крайне низким для развития бизнеса. И выживание в таких условиях становится непростой задачей. Из-за ужесточения внутренней конкуренции ведется борьба за каждого клиента. При этом развитие торговых сетей заводов создает дополнительные препятствия для независимых трейдеров.  Металлургические комбинаты развивают собственные торговые дома, накачивая их объемами и ценами вторичного рынка, что создает разрыв цены, и обостряет конкуренцию на региональных рынках. Так, с прошлого года заметно прирос по количеству подразделений ТД НЛМК. Сегодня у компании действует 7 площадок в Центральной России, Поволжье и на Урале. На новые рынки вышел ТД ММК, открыв подразделения в Новокузнецке и Владивостоке, а также в Шымкенте (Казахстан). «Северсталь Дистрибуция» вернулась на рынок Пензы. Тем не менее, в то время пока торговые дома производителей развивают сеть представительств, мелкие региональные торговцы делают ставку на розничные продажи и оказание широкого ряда дополнительных услуг, за которые покупатель готов платить больше. Сейчас такие компании выигрывают за счет наличия собственных складских площадей и возможности оперативной поставки проката, в отличие от многих представительств крупных компаний. Так у мелких трейдеров развивается такая услуга, как «сбор транзитных грузов». Речь о том, чтоб собрать необходимый товар со складских площадок и привезти клиенту. Для этого они формируют большой автопарк. Все это позволяет трейдерам работать и в сегменте оптовых продаж, и расширять свои позиции по максимуму в нише розничных продаж, удерживая и укрепляя позиции на рынке и хоть как –то повышая свою маржинальность.

В целом же выводы очевидны. Если не развиваться, то можно потерять долю рынка. Поэтому к способам укрепления своих рыночных позиций трейдеры подходят очень взвешенно. На сегодняшний день наиболее доступным и эффективным многие металлоторговые компании считают развитие клиентоориентированных сервисов на базе новых рыночных трендов. Так, основным требованием современного рынка становится мгновенная коммуникация с клиентом. Это заставляет компании двигаться по пути развития электронной коммерции. Трейдеры создают на своих сайтах личные кабинеты для клиентов B2B сектора, где сам потребитель в режиме 24/7 может сформировать заказ, выписать счет, заказать услуги и транспортировку и получить свой заказ, не выходя из офиса, то есть, работать на полном самообслуживании и не тратить время на коммуникации с менеджерами металлотрейдера. К услугам B2C клиентов у каждого продвинутого трейдера на сайте работает интернет-магазин. Сверхобъемов продаж или сверхприбыли такой формат работы с розницей может быть и не приносит, но это розничная торговля и другая бизнес-модель. Учитывая, что интернет-торговля будет развиваться и дальше, трейдеры, нацеленные на долгосрочное присутствие на рынке, видят здесь перспективы для себя. По такому пути идет Сталепромышленная компания, которая запускает для своих клиентов как личный кабинет, так и интернет-магазин.

В то же время продолжают развиваться и базовые услуги, особенно в сегменте металлообработки. Несмотря на то, что большей доходности эти сервисы не приносят, ключевой целью становится удержание клиентов, продвижение продукции и сохранение объемов продаж. Ввод оборудования направлен на растущие потребности клиентов в более качественной первичной обработке металлопроката и комплексном обслуживании. Но говорить о массовости ввода нового оборудования в текущих условиях не приходится. В большинстве своем компании, имеющие возможности для оказания первичной металлообработки, преимущественно модернизируют мощности. При этом, высокотехнологичная металлообработка остается «нишевым» сегментом с неоправданно высокими инвестициями и значительными сроками окупаемости. Таким образом, более активным действиям по развитию сервисов по металлообработке препятствует низкая доходность, была бы она больше – трейдеры развивались бы быстрее. Инвестиции, как и сроки их окупаемости, большие, а конкуренция в сегменте металлообработки становится все выше. К тому же сегодня на рынке металлоторговли сформировался сегмент игроков, которые специализируются на резке металла по давальческой схеме. Это отдельная ниша, здесь есть свои крупные игроки, которые не позволяют иметь высокую маржу, и здесь своя конкуренция.

Также эффективным сегодня, по мнению независимых трейдеров, становится расширение услуг без больших инвестиционных затрат, таких как отгрузка в удобное для клиента время, независимо от режима работы компании, возможность доставки клиенту в выходные дни. А некоторые трейдеры переходят на круглосуточную работу не только в будние дни, но и в субботу.

Сказать, что в условиях непростой рыночной ситуации, развитие филиальной сети остановилось – нельзя. Основная цель трейдеров – быть ближе к клиенту и оперативно выполнять поступающие заказы. Но более активно, как было ранее отмечено, расширение проходит все-таки у сбытовых сетей производителей металлопроката. Причина не нова и проста – затратность этого мероприятия. Хотя примеры развития сбытовой сети есть и у независимых федеральных и региональных трейдеров. Например, Сталепромышленная компания за последний год открыла 5 новых филиалов в Кемерово, Чебоксарах, Воронеже, Туле, Рязани.

Еще одна возможность развития трейдера в непростых условиях - создание собственных производств, которая сегодня считается одним из эффективных способов повышения доходности бизнеса. Опять же примеров по организации производственных мощностей не много, а наиболее привлекательными сегментами остаются сварные трубы и окрашенный прокат (как производство, так и переработка в готовую продукцию). Но и здесь конкуренция слишком высока, поэтому трейдерам приходится искать пути повышения своей внутренней эффективности как в области производства, так и транспортировок и управлении персоналом. Здесь на помощь трейдеру приходят современные цифровые технологии, внедрение которых является на сегодня одним из определяющих моментов долговременного успешного существования на рынке.